工程合同的谈判是一个复杂而细致的过程，涉及多个方面的考量。以下是一些关键的谈判技巧和步骤：

充分准备

谈判人员应提前了解合同标的物的性能、特征、作用、市场行情及主要操作模式，并拟订合同的主要条款。

收集并分析对方的需求，包括项目目标、预算和成本、时间和进度、技术要求及合同类型等。

依法造势

在合同谈判中，依据相关法律法规，制造双方平等谈判的声势。强调合同双方当事人在法律地位上是平等的，施工企业不必有低人一等的心态。

后发制人

先让对方表明所有要求，然后有针对性地进行交涉，争取在关键问题上获得对方的让步。同时，也可以适当做些让步以获得心理上的平衡，但要注意让步的节奏和幅度。

敢于说“不”

在谈判中，如果感觉有必要，应勇敢地提出拒绝。只要理由充分，对方会相信你的拒绝是认真的。保持全局有利的观念，记住每个让步都是利润的组成部分。

抓大放小

施工企业应首先确保合同的全面履行，即使亏损也要百分之百地履行合同，以树立重合同、守信用的品牌。在谈判中，要抓住主要条款，如价格、付款方式、工期和质量标准，而一些次要条款可以适当让步。

了解对方需求

深入了解对方的需求，包括项目的目标、预期成果、关键利益相关方、预算限制、成本构成、工期要求、技术难点和质量安全性要求等，以便在谈判中提出合理的报价和策略。

制定谈判策略

分析己方的优势和劣势，明确利益诉求，了解竞争对手的情况，掌握谈判节奏，并挑选合适的谈判代表。

合同条款谈判

价格条款：合理制定价格，确保项目质量和利益的前提下，争取最有利的价格。

付款方式：争取分期付款，降低资金风险，并在付款条件中设定合理的进度节点。

工期条款：根据项目实际情况，合理设定工期，并在合同中约定工期延误的违约责任。

质量条款：明确项目的质量标准和验收标准，确保项目质量符合要求。

其他注意事项

明确合同范围，包括合同文件的构成和重点风险条款。

优化合同条件，如履约担保、付款方式、缺陷责任期、保修金支付等。

考虑项目收款风险、工程价款结算风险、工程项目开竣工风险等，并在合同中做出相应约定。

通过以上步骤和技巧，可以有效地进行工程合同的谈判，确保双方的利益得到最大程度的保障。