要做好工程类销售，可以从以下几个方面入手：

练好内功

熟练掌握行业和产品知识，清楚公司品牌的卖点和优势。

对公司产品的价格体系了然于胸，在折扣权限上把好关，为后期的谈判预留空间。

保持良好的心态，包括耐心、灵活性和大气，以及调整心态的能力，以应对市场压力和挫折。

客户管理

建立和完善工程客户和工程信息档案，全面收集工程信息。

通过电话约拜访、熟人推荐等方式，筛选适合自己公司做的项目，并进行初步联系。

专业知识和技能

了解工程项目的生命周期和主要阶段，掌握销售流程和关键环节。

深入了解客户需求，提供专业的解决方案，并与客户的其他相关人员（如工程师、技术人员等）密切合作。

销售技巧

采用顾问式销售，帮助客户分析投入最小化和产出最大化，站在客户的角度分析问题。

掌握有效的沟通和谈判技巧，包括提问技巧、倾听技巧、沟通技巧和语言表达能力。

学习并掌握销售谈判的精髓、筹码、准备内容和各类技巧，做好谈判工作。

关系管理

牢固掌握客户拜访的规范动作，并掌握如何布线、明事和辨人的基本方法。

全面掌握挖掘客户各类需求的相关方法，并能够正确理解客户的本质需求。

清晰获得关键客户的信赖是销售成功的关键，并掌握快速提升信赖的方法。

市场调研

了解目标市场和潜在客户，进行市场调研和客户分析，包括市场调研的目的和方法、竞争对手分析和竞争策略、客户画像和客户需求分析。

售后服务和客户关系管理

在售后继续维护好客户关系，保持长久合作，通过优质的售后服务提升客户满意度。

应对竞争

掌握搜集且分析竞争对手的方法，并掌握应对激烈市场竞争的思路和方法。

通过以上这些步骤和技巧，工程类销售人员可以更好地与客户沟通、了解客户需求，并成功促成销售。