与食品代工企业洽谈合作时，可以遵循以下步骤和要点：

明确合作诉求

详细说明自己的合作需求，包括配方、正规来料加工、自带品牌定制生产、提供样品寻求相似产品定制等各种OEM或ODM需求。

了解工厂政策

详细了解工厂给出的代工方案，包括产品最少起订量要求、不同合作模式对应的收费标准或报价模式。

初步意向确定

投资者经过初步判断，如果与工厂有OEM代工合作可能，便可寻求工厂初步打样。

深度合作洽谈

双方面对面，就合作中的全部条款一一落实，投资者不要错过这个实地考察代工企业的机会。

确定正式合作

对样品及报价确认，具体事宜达成一致，便可签订正式OEM代加工合同，进行代工定金支付。

提供必要手续

如果是单纯委托加工，需要提供公司或个人的营业执照、食品经营许可证。

如果是贴牌定制，需要附带品牌注册资质（TM或者R标均可），也可寻求OEM工厂代理申请注册。

谈判要点

明确需求：明确自身需求，包括产品的配方、口感、功能、数量等内容。

工厂资质：查看其生产许可证范围，确保涵盖所需产品的生产，询问是否有质量认证体系，如ISO相关认证。

价格和成本：了解代工的基础费用，包括加工费、包装费等，询问不同产量下的价格变化，量大是否有优惠，同时明确原料采购方式。

生产时间和产能：询问加工厂大致的出货时间，能否满足自身市场推广计划，了解其最大产能。

知识产权：若是自己有配方，要和代加工厂明确相关信息的保密责任等，避免信息泄露。

合作流程

初步沟通：表明自己的需求，与厂家就产品需求、规格、产量、价格等进行初步沟通。

样品试制：要求厂家根据需求按照配方制作样品，评估产品质量，确保后续生产可以顺利进行。

合作谈判：就产品具体数量、规格、价格以及付款方式等条款进行谈判，同时明确交货期限、质量标准、违约责任等条款。

生产与监控：待物料全部到厂，代工厂家开始生产，过程中定期与工厂沟通，确保产品符合预期，可能需要安排质量检查。

建立长期关系：如果初次合作顺利，考虑与工厂建立长期合作关系。

通过以上步骤和要点，可以有效地与食品代工企业建立合作关系，确保合作的顺利进行和产品的成功生产。